فن چانه زنی و مذاکره در فروش

فن چانه زنی و مذاکره در فروش

هیچ لزومی ندارد که همیشه در یک نوبت، یک جلسه، یک رویداد و یا یک گفتگوی تلفنی، به تصمیم گیری نهائی برسید.

آماده بشید که در صورت لزوم، چانه زنی را در چند بخش و در زمان های مختلف انجام دهید و به تدریج به هدفِ نهائی نزدیک شوید.

توجه: میل درونی به عجله کردن و خروج از شرایطِ سخت را در خود مهار کنید.

تا حد ممکن تلاش کنید، مذاکرات مهم خود را پی در پی برنامه ریزی نکنید.

اگر دست به چنین خطایی بزنید، حتی ممکن است متوجه اشتباهات خود در هنگام چانه زنی نشوید و صرفاً مذاکراتتان را یکی پس از دیگری به اتمام برسانید.

مذاکره شما با دیگران، مجموعه ای از گفتگوهاست پیرامون تعدادی متغیر…

” حرفه ای ها بیش از ورود به مذاکره و برابری، آماده ساختنِ خود جهتِ چانه زنی مؤثر هستند و متغیرهای احتمالی را فهرست بندی می کنند.

به این طریق هم زمینه را برای تفکر و برنامه ریزی پیرامونِ عناوین مورد بحث آماده می کنند و هم امکان مدیریتِ فرآیند چانه زنی را در جریانِ مذاکره برای خود فراهم می سازند.

MILP

M: متغیرهای ضروری

I: متغیرهای مطلوب

L: متغیرهای فوق برنامه

P: بی اهمیت

طرف مقابل را چگونه کشف کنیم؟!

شبکه های ارتباطی: اطرافیان و آشنایان

ردپای دیجیتالی: زیست مجازی

اولویت بندی سازمانی: پارت سازمانی

سیگنال گیری: مثلاً ترتیب دادن و طرح چند سؤال کلیدی

BATNA:

Best Alternative to a Negotiated Agreement

به عبارتی، بتنا بهترین گزینه است که بیرون از اتاق مذاکره، در انتظار شماست و هر لحظه اگر تصمیم به خروج بگیرید، می توانید به آن گزینه اتکا کنید.

بتنای شما، هنگام چانه زنی، گزینه ای است که با لحاظ کردن متغیرها، بهترین جایگزین به شمار می رود.

بیش از مذاکره، سناریوهایی در ذهن ( و بهتر از آن به شکل مکتوب )، داشته باشید و نوع مواجهه با پیشنهادهای احتمالی طرف مقابل را برنامه ریزی کنید تا آگاه شوید که به چانه زنی ادامه خواهید داد و یا بدونِ دامنه آن را دنبال خواهید کرد.

تذکر: وقتی فهرست متغیرها را می شناسید، آن ها ر ا اولویت بندی کرده و چیدمانی برای طرح متغیرهای حائز اهمیت در طول مذاکره مد نظر قرار داده اید، لازم است که در جریان مذاکره تَردستی را انجام دهید، یعنی هر متغیر را یک توپ فرض کنید که باید در هنگام مناسب آن را گرفته و در زمان درستی رها کنید. ” مجموع این رفتاررا بازی با متغیرها می نامیم “.

کلاه سفید/ کلاه سیاه

مذاکره کننده محکم و جدی و سخت گیر

مذاکره کننده ملایم، آرام و اینکه احساس شما را به خود بازمی گرداند.

مذاکره کنندگان حرفه ای، مذاکره کنندگانی هستند که با این کلاه ها بازی می کنند، در جایی که لازم است کلاه سفید و کلاه سیاه بر سر می گذارند.

بولواریسم:

بولوار: یکی از مدیران ارشد جنرال الکتریک

فردی که تاکتیک بولواریسم را اجرا می کند، به طرف خود د ر چانه زنی این گونه القا می کند که پیشنهادش در نقطه ای در نزدیکی نقطه ی مقاومت یا حتی خودِ نقطه مقاومت قرار دارد و به همین دلیل امکانِ هیچ گونه امتیازدهی برایش وجود ندارد.

همچنین در خیلی از مواقع شخص مذاکره کننده هنگام به کارگیری این تاکتیک، کلاه سیاه بر سَر می گذارد و مقدار پیشنهادی اش را غیرقابلِ چانه زنی معرفی می کند.

برخی از مذاکره کنندگانی که برای چانه زنی از روش بولواریسم استفاده می کنند، هنگامی که چانه زنی را در آستانه توافق و نزدیک به نهایی شدن می بیند، ممکن است یک امتیاز کوچک ( خرده امتیاز ) به طرف مقابل اعطا کنند و به وسیله آ؛ن مذاکره را به انجام برسانند.

تکنیک خلعِ سلاحِ همدلانه، شبیه به تاکتیکِ ” جیبِ خالی “

ارجاع به شخصِ ثالث و یا اختیارِ بالاتر

یکی از توانایی هایِ شما به عنوان یک مذاکره کننه آن است که در مسیرِ چانه زنی بتوانید در صورتِ لزوم، برای خود، تیمِ خود و یا سازمان خود زمان بخرید.

” زمانِ خریدن “

حمله عصبی از جمله تاکتیک های به نسبت قدیمی، اما پُرکاربرد در فرآیند چانه زنی در مذاکرات به شمار می آید.

یک اصلِ کلیدی در چانه زنی می گوید: هیچ وقت با خودت چانه زنی نکن! ” یعنی تا زمانی که طرف مقابل در چانه زنی، به پیشنهاد شما پاسخی نداده و یا مخالفتی نکرده، به هیچ عنوان پیشنهاداتت را تغییر مده “! چرا که در این صورت با خودت، چانه زنی کرده ای.

دانه پاشی…

برای اعمال تاکتیکِ دانه پاشی، بعد از باز کردن چانه زنی با پیشنهاد اولیه تان، راه چانه زنی را بای مدتی ” گاهاً خیلی کوتاه ” می بندید و طرف مقابل را دعوت به فکر و بررسی می کنید.

در بسیاری موارد، این زمانِ ایجاد شده باعث می شود تا پذیرش همتایتان در مذاکره نسبت به پیشنهاد شما افزایش یابد یا حداقل از شدت واکنش کاسته شود.

گاه نیز پیاده سازی تاکتیکِ دانه پاشی، پیشنهادِ شما را از یک ایده ی نامعقول و غیرمنطقی، به یک ایده ی قابلِ تأمل بدل می کند.